A Black Friday acontece no fim de novembro, mas a preparação do consumidor começa muito antes. Em julho de 2025, 48% dos brasileiros pesquisados pelo Google já haviam preparado uma lista de compras para a data.¹ Quando as principais ofertas chegam ao mercado, portanto, uma parcela relevante dos consumidores já passou algum tempo escolhendo produtos, acompanhando preços e formando uma referência do que considera uma boa oportunidade.
Essa antecipação ajuda a explicar por que a Black Friday foi se expandindo pelo calendário. Não foi apenas o varejo que decidiu começar mais cedo. A própria decisão de compra ficou mais longa, principalmente em categorias que exigem comparação de modelos, marcas, configurações ou condições de pagamento.
Para quem vende smartphones, informática, TVs, games, eletrodomésticos e eletroportáteis, isso muda a ordem do planejamento. Novembro continua sendo o período mais intenso, mas algumas das decisões que definem o resultado da campanha precisam acontecer antes: quais categorias priorizar, quanto estoque carregar, quais produtos terão maior destaque e onde preço e comunicação precisarão trabalhar com mais força.
O consumidor pesquisa antes — e chega mais preparado
Preço continua sendo central na Black Friday, mas o consumidor está mais atento à qualidade da oferta. Em pesquisa publicada pelo Google em 2025, 84% dos entrevistados disseram verificar se o desconto realmente vale a pena antes de comprar. Para isso, comparam preços, analisam condições e prazos de entrega e consultam avaliações de outros consumidores.²
O comportamento promocional também ficou mais distribuído. Segundo o mesmo levantamento, 68% dos consumidores compram em diferentes promoções quando encontram um preço atrativo, enquanto 35% distribuem o orçamento entre eventos ao longo do ano. Apenas 22% concentram as compras em uma única data promocional.²
Esse cenário ajuda a entender o que acontece com produtos de tecnologia. Quem pretende trocar de smartphone pode acompanhar lançamentos, memória, câmera e preços durante semanas. Uma TV envolve tamanho, tecnologia e marca. Em notebooks, configuração e finalidade de uso entram na comparação. Quando aparece uma condição considerada realmente vantajosa, boa parte da escolha pode já ter sido feita.
Para o varejista, começar antes não significa antecipar o desconto. Significa entrar na consideração do consumidor enquanto ele ainda está pesquisando e, internamente, usar esse tempo para preparar melhor a operação.
O período promocional ficou mais longo
Essa mudança também aparece nos dados do mercado de Tecnologia e Bens Duráveis. Em análise global publicada em maio de 2026, a NIQ mostra que os sete principais eventos promocionais passaram de dez semanas de atividade em 2021 para quinze semanas em 2025. Juntos, esses períodos concentram 35% das vendas anuais de tecnologia de consumo consideradas no estudo.³
Isso não significa uma Black Friday oficial de quinze semanas. O dado mostra que campanhas promocionais próximas umas das outras passaram a ocupar uma parte maior do calendário e que os períodos de maior demanda estão mais conectados.
Para a loja, há uma consequência prática: os sinais começam a aparecer antes do pico. Uma categoria pode acelerar; determinado produto pode despertar atenção, mas converter pouco; outro pode vender acima do esperado e exigir reposição. Esses movimentos já ajudam a ajustar estoque, preço e comunicação antes que a semana principal chegue.
Por isso, setembro e outubro ganharam importância. São meses para observar o que está acontecendo, rever o histórico e preparar decisões que serão bem mais difíceis de corrigir quando novembro estiver em andamento.
Tecnologia já está entre as prioridades de compra
As categorias atendidas pela RCELL ocupam um espaço importante na Black Friday. Das cinco categorias com maior intenção de compra na pesquisa do Google de 2025, três estavam diretamente ligadas ao nosso mercado: celulares, eletroportáteis e eletrodomésticos. Roupas e acessórios lideravam o ranking geral, seguidos por calçados.²
Mais importante do que a posição individual de cada categoria é perceber o estágio em que o consumidor chega à data. Entre aqueles interessados em celulares, 53% já tinham escolhido a marca que pretendiam comprar. Em computadores e periféricos, 43% também chegavam com preferência definida; nas TVs, 33% já sabiam qual produto ou modelo buscavam.²
Isso muda a forma de trabalhar cada venda. Quando o cliente já sabe qual smartphone procura, disponibilidade, preço, condição de pagamento e confiança na loja ganham peso. Quando está escolhendo entre dois notebooks, há mais espaço para explicar configurações e recomendar a melhor opção. Em TVs, tamanho, tecnologia e ambiente de uso podem definir uma escolha que ainda estava aberta.
O estágio da decisão também deveria orientar a comunicação. Produtos conhecidos podem precisar menos de apresentação e mais de competitividade comercial. Lançamentos ou configurações menos óbvias precisam aparecer antes para que o consumidor tenha tempo de entendê-los e incluí-los na comparação.
O planejamento começa pelo mix, não pela campanha
Antes de pensar em mídia, vale olhar para dentro da própria operação. Histórico de sell-out, velocidade de giro, cobertura de estoque e desempenho recente ajudam a identificar onde estão as oportunidades e os riscos.
O objetivo não é repetir o que funcionou no ano passado. Tecnologia muda rápido: modelos são substituídos, preços se reposicionam e novos produtos alteram a lógica de uma categoria. Mas o histórico permite fazer perguntas melhores. Onde houve ruptura? Quais itens precisaram de desconto excessivo? O que continuou em estoque depois da campanha? Quais produtos tiveram boa saída sem depender da condição mais agressiva?
A partir dessa leitura, alguns SKUs podem assumir maior protagonismo. São produtos capazes de atrair pela marca, pelo preço, pela configuração ou pelo reconhecimento do consumidor. Outros entram para completar faixas de investimento ou ampliar a cesta.
Em telefonia, smartphones de diferentes níveis podem atender perfis distintos e criar espaço para acessórios. Em informática, notebooks podem puxar a categoria e abrir oportunidades em mouse, headset, monitor ou outros periféricos. Games, TVs, eletrodomésticos e eletroportáteis permitem construções semelhantes.
A campanha fica mais clara quando cada produto tem uma função. Alguns trazem fluxo, outros ajudam no tíquete, outros preservam margem ou completam a compra. O mix deixa de ser apenas uma lista de ofertas e passa a refletir uma decisão comercial.
Estoque precisa acompanhar essa escolha
Definir os produtos prioritários ajuda a responder a pergunta seguinte: quanto faz sentido carregar de cada um?
Um item escolhido para gerar fluxo pode pedir uma cobertura diferente de um acessório vendido principalmente como complemento. Um SKU com giro regular traz uma segurança maior do que outro cuja saída depende fortemente da promoção. E produtos de tíquete mais alto exigem cuidado adicional, porque estoque excedente consome capital justamente antes do Natal.
O porte da operação muda a profundidade dessa decisão. Uma loja independente normalmente precisa concentrar mais os investimentos e trabalhar com menos SKUs de grande profundidade. Redes médias conseguem abrir melhor as faixas de preço e adaptar o sortimento de acordo com região e perfil de loja. Grandes varejistas têm mais capacidade para distribuir estoque por praça, canal e desempenho durante a campanha.
Em qualquer tamanho de operação, a lógica é parecida: o estoque deve acompanhar o papel comercial do produto e uma expectativa realista de giro. Isso é mais seguro do que aumentar volume simplesmente porque a Black Friday costuma vender mais.
A análise da NIQ reforça esse ponto ao recomendar que empresas de tecnologia acompanhem os sinais de demanda durante o período promocional e façam ajustes de portfólio e alocação, em vez de planejar apenas para um pico curto de vendas.³
Preço precisa ter função dentro da estratégia
Com mix e estoque definidos, a discussão sobre preço ganha mais clareza. E os números brasileiros mostram que uma Black Friday forte não depende necessariamente do maior desconto possível em todo o portfólio.
Na semana da Black Friday de 2024, o faturamento brasileiro de Tecnologia e Bens Duráveis monitorado pela NIQ cresceu 12% em relação à mesma semana de 2023. Linha branca e portáteis tiveram destaque, assim como segmentos premium, entre eles TVs de 69 a 79 polegadas e notebooks gamer.⁴
Na mesma análise, 54% das vendas tiveram algum tipo de desconto, com predominância da faixa entre 10% e 15%.⁴
Os dados não diminuem a importância de preço. Eles mostram que existem papéis diferentes dentro da campanha. Um produto pode receber uma condição mais agressiva para atrair tráfego, enquanto outro preserva melhor a margem. Em equipamentos de maior tíquete, parcelamento pode ser decisivo. Combos e acessórios podem ampliar a cesta sem exigir que todo o ganho venha do desconto sobre o produto principal.
O varejista precisa saber onde quer ser mais competitivo e por qual motivo. Aplicar a mesma régua a todo o portfólio pode retirar margem de produtos que talvez não precisassem daquele incentivo para vender.
Comunicação e mídia entram quando as decisões estão claras
Quando mix, estoque e condição comercial já estão organizados, comunicação passa a cumprir uma função mais objetiva. Começar cedo não significa repetir o mesmo anúncio por dois meses ou abrir a condição final de Black Friday com muita antecedência.
Em setembro e outubro, há espaço para ajudar o consumidor a formar referências. É possível apresentar produtos, mostrar diferenças entre tecnologias e colocar determinadas categorias no radar. Um notebook pode ser explicado pela configuração e pelo uso; uma TV, por tamanho e experiência; um smartphone, pelos recursos que realmente diferenciam aquele modelo.
À medida que novembro se aproxima, o discurso naturalmente fica mais comercial. Preço, parcelamento, disponibilidade, entrega e retirada ganham importância. Na semana principal, a mensagem precisa ser ainda mais simples, porque o cliente já pesquisou bastante e quer entender rapidamente a condição e como concluir a compra.
A mídia pode acompanhar essa evolução. Uma loja menor tem recursos importantes na própria base de clientes, WhatsApp, redes sociais e ponto de venda. Operações maiores conseguem distribuir investimento por região, categoria e estágio de decisão.
Não é necessário ter o mesmo orçamento nem utilizar os mesmos canais. O princípio é que a mídia dê escala a uma estratégia comercial que já foi definida, em vez de tentar resolver sozinha uma campanha que ainda não sabe quais produtos quer priorizar.
A experiência precisa continuar quando o cliente troca de canal
A jornada da Black Friday combina ambientes digitais e físicos. O Google mostra que preço baixo aparece como principal fator na escolha da loja, seguido por qualidade dos produtos, custo do frete, tempo de entrega e variedade.²
No varejo de tecnologia, é comum que o consumidor chegue à loja já bastante informado. Ele pode ter encontrado o produto nas redes sociais, consultado preços, comparado modelos e lido avaliações antes de falar com um vendedor. A experiência precisa continuar coerente. A condição anunciada deve ser conhecida pela equipe, o produto precisa estar disponível e informações comerciais não deveriam mudar de um canal para outro sem uma explicação clara.
Isso vale também para pequenas operações. Não depende necessariamente de uma estrutura sofisticada de omnicanalidade. Começa com algo muito mais básico: comunicação, equipe e estoque trabalhando com as mesmas informações.
Quando a escolha ainda não está fechada, a loja física ganha outro papel importante. Um vendedor preparado pode traduzir especificações, comparar alternativas e ajudar o consumidor a entender qual modelo realmente faz sentido para o uso que procura.
A Black Friday já interfere no planejamento do Natal
Black Friday e Natal também estão cada vez mais próximos comercialmente. Em pesquisa da CNDL e do SPC Brasil realizada em 2025, 70% dos consumidores que pretendiam comprar presentes afirmaram aproveitar a Black Friday para antecipar essas compras. Entre eles, 24% disseram que sempre adquirem parte ou todos os presentes durante esse período.⁵
Para o varejista, o impacto aparece diretamente no estoque. Um smartphone vendido em novembro pode ser o presente que originalmente seria comprado em dezembro. O mesmo vale para notebooks, TVs, consoles e eletroportáteis.
Se determinada categoria vende muito acima do esperado durante a Black Friday, a cobertura de Natal muda. Acompanhar o sell-out enquanto a campanha acontece permite identificar quais produtos podem precisar de reposição e quais chegaram a dezembro com volume acima do esperado.
Assim, Black Friday e Natal deixam de ser dois planos isolados. O desempenho de novembro já ajuda a reorganizar o restante do último trimestre.
Planejamento ganha força quando encontra o portfólio certo
Depois de analisar comportamento do consumidor, categorias, estoque, preço e comunicação, é preciso transformar essas decisões em uma composição possível para cada operação. É nesse momento que amplitude de portfólio, disponibilidade e proximidade com a distribuição passam a ter um papel importante.
A RCELL atua em categorias diretamente presentes na temporada, entre elas telefonia, informática, games, vídeo, áudio, eletrodomésticos, eletroportáteis, acessórios e wearables.⁶
Essa variedade permite trabalhar estratégias diferentes sem partir da ideia de que existe um único mix de Black Friday capaz de funcionar para todos. Há clientes com maior força em telefonia; outros encontram oportunidades importantes em informática ou games. Linha branca, TVs e eletroportáteis podem ter pesos completamente diferentes de acordo com público, região e perfil de loja.
É justamente nessa seleção que a RCELL pode agregar mais valor. Portfólio amplo é importante, mas ganha força quando está conectado à leitura da operação: produtos prioritários, faixas de preço, disponibilidade e cobertura de estoque.
A Black Friday começa cada vez mais cedo porque o consumidor também passou a se preparar antes. Para o varejista, acompanhar essa mudança significa aproveitar setembro e outubro para organizar aquilo que será bem mais difícil corrigir quando novembro chegar.
Primeiro vem a leitura do negócio e a escolha das categorias. Depois, mix e estoque. Preço e condições comerciais entram sobre uma estratégia já definida. Comunicação e mídia ampliam o alcance dessas decisões.
Essa sequência não elimina a intensidade da Black Friday. Mas permite chegar a ela com mais clareza, mais capacidade de reação e menos dependência de decisões tomadas na última hora.
Fontes
¹ Google — “Além dos descontos: A Black Friday de 2025 e o papel da IA no crescimento de marcas”. Publicado em agosto de 2025. O artigo apresenta pesquisa do Google realizada em parceria com a Offerwise e informa que, em julho, 48% dos brasileiros já haviam preparado uma lista de compras para a Black Friday.
https://business.google.com/br/think/ai-excellence/black-friday-ia-2025/
² Google — “Raio-X do consumidor da Black Friday 2025: como ele pesquisa e decide o que comprar”. Publicado em novembro de 2025. Pesquisa sobre Datas Promocionais encomendada à Offerwise, com 2.000 entrevistados, maiores de 18 anos, classes ABCDE, total Brasil, realizada em outubro de 2025. O estudo apresenta dados sobre pesquisa de ofertas, comportamento promocional, categorias prioritárias, estágio da decisão e critérios de escolha da loja.
https://business.google.com/br/think/future-of-marketing/retrato-consumidor-black-friday-2025/
³ NIQ — “The Black Friday Arc: Predictive Demand Signals for Consumer Tech Brands”. Publicado em 13 de maio de 2026. A análise global de Tecnologia e Bens Duráveis mostra a extensão dos principais períodos promocionais e aborda planejamento de portfólio, estoque, preços e demanda ao longo da temporada. O conceito apresentado no título original do estudo foi traduzido no artigo para uma leitura mais adequada ao varejo brasileiro.
https://nielseniq.com/global/en/insights/analysis/2026/the-black-friday-arc-predictive-demand-signals-for-consumer-tech-brands/
⁴ NIQ — “Black Friday 2025 — Especial Tecnologia e Duráveis”. Publicado em 30 de setembro de 2025. A análise apresenta dados da semana da Black Friday de 2024 no Brasil, incluindo crescimento de 12% no faturamento de Tecnologia e Bens Duráveis, categorias em destaque e incidência de descontos.
https://nielseniq.com/global/pt/insights/analysis/2025/black-friday-2025/
⁵ CNDL / SPC Brasil — “70% dos consumidores aproveitam a Black Friday para adiantar as compras de Natal”. Publicado em 24 de novembro de 2025. Pesquisa realizada com consumidores das 27 capitais brasileiras que pretendiam comprar presentes para o Natal.
https://site.cndl.org.br/70-dos-consumidores-aproveitam-a-black-friday-para-adiantar-as-compras-de-natall/
⁶ RCELL — Site institucional e portfólio. Consulta realizada em agosto de 2026. O site oficial apresenta as categorias comercializadas pela RCELL.
https://rcell.com.br/
